外贸客户开发软件作用?如何主动开发外贸客户?

外贸客户开发软件作用?如何主动开发外贸客户?

找外贸客户的渠道

在国内,找外贸客户的渠道和方式主要可以被很多人分为B2B平台渠道,以及主动开发外贸客户的渠道。在之前的文章,我们介绍过国外流行的B2B贸易平台,这里就不再赘述了。这里主要介绍“主动开发外贸客户”的渠道 其实,在我们看来,“主动开发外贸客户”是一个伪概念。外贸也是销售的一种,试问有什么销售不需要“主动”开发客户呢?究其原因,是因为中国的大多数外贸业务员是跟着阿里国际站成长起来的,已经习惯了在阿里B2B平台上面接询盘,而不去对自己的目标市场客户做深入的思考和分析。

找外贸客户的渠道主动开发外贸客户的渠道

除了B2B国际贸易平台渠道以外,主动开发外贸客户的渠道通常有线下展会(如国内最大的广交会,和国外各个行业的展会);客户公司社交媒体(包括领英、Facebook等)公司页面;通过Snovio外贸软件开发客户;通过谷歌搜索开发客户等等。

广交会找外贸客户

广交会每年举办两次,春季一次,秋季一次。 展会在广州市海珠区中国进出口商品交易会展馆举行。 广交会是中国规模最大的贸易展览会:该展会展示了最多的产品选择,吸引了最多的参观者,并拥有在其他任何此类贸易中达成的最多的商业交易。2021年,因为全球新冠疫情,线下的广交会已经停止举办,而出现了“线上广交会”,交易盛况已经不近当年。

社交媒体找外贸客户

不同的国外社交媒体渠道有不同的运营办法。社交媒体是找外贸客户的好渠道这毋庸置疑,但对外贸业务员来说,重要的是怎么通过系统的运营思维,结合高效的自动化外贸工具,建立起打通了营销、销售的外贸客户开发策略(ABM Strategy)。这里分享一个小的思路。以领英为例,用户首先需要打造一个良好的领英个人资料页面。这包括有一个职业的头像,自我介绍,工作经历介绍,还有经常发布一些领英帖子等这些基本的东西(我们会有另外一篇文章专门讲如何打造个人领英资料)。做好了这些以后,你的领英SSI分数就会上升(你可以把SSI理解为你的领英账号的权重。)这时候添加新的领英好友你的通过率就会比较高。除了直接在领英添加好友,为了获取更多的领英联系人的联系方式,你可以使用Snov.io领英客户开发工具,安装了该工具,点击插件即可采集领英联系人的邮箱地址。

使用这个Snov.io插件,你可以在领英搜索结果页面批量采集领英联系人的邮箱地址。

Snov.io插件

采集客户邮箱的时候,主要在Snov.io插件处设置好搜索的时间和页面,一次不要搜的过多,以免账号被领英限制。除了Snov.io,如果你想批量地去触达领英上的联系人而又不违反该平台的规则,建议您使用Octopus。这个领英自动化工具非常好用。

使用Snov.io外贸软件找外贸客户

Snov.io外贸软件已经被十多万外外贸业务员使用作为开发外贸客户的渠道。Snov.io最强大的是它的域名搜索功能。只需要知道客户公司网站域名,你就能通过Snov.io软件找到该公司的员工的邮箱地址。即使不知道客户公司网站名称,你也可以通过谷歌搜索结合Snov.io软件批量找到你的目标行业、目标公司的客户邮箱。

假设您是一个生产吸尘器的外贸工厂,想找英国的批发商客户。那么只要在谷歌输入’vacuum wholesalers in the UK’,然后点击Snov.io邮箱地址查找工具插件,即可将谷歌搜索结果页面的公司网站域名下的邮箱联系人采集。这些信息包括该公司的员工职位信息,人名信息,邮箱信息。这三个信息为1个单位,Snov.io成为1个潜在客户。用户可以使用这个方法在Snov.io上找到非常多的外贸潜在客户。

做外贸为什么要主动开发客户

在2021年的今天做外贸,主动开发外贸客户有以下几个重要原因:

稀缺性:

优质的客户是稀缺的,根据二八法则,只有20%。如果外贸业务员像以前一样只在B2B平台上面等别人发询盘,其实是虚度光阴。随着平台流量越来越贵,竞争越来越激烈,外贸的销售性要求越来越强。另外就是,同一个潜在客户,在他的业务早期进入有优势,等到客户业务后期会有很多供应商,竞争激烈,需求也更难满足。

确定性:

通过主动开发外贸客户,业务员可以根据自己的产品和目标需求进行开发,相比之下,平台广告来的流量你是控制不了客户的属性的。比如像阿里国际站平台,如果没有达到一定的门槛资格,你连客户的国家都选择不了。

低竞争:

不管是老业务还是新业务员,在主动开发外贸客户这条路上,太多人浅尝辄止了。很多人做的可能只有一两步,但是这是个系统性的工程。让业务更高效地去运转。这本身是一个更有效率的捷径,很可惜,很多人没做出来。换个角度想,外贸也是属于销售的一个行当,为什么外贸行业会出现“主动开发”这个词?销售难道不是应该主动去开发市场吗?所以外贸行业会出现“主动开发”这个概念,本身就代表这个行业的人做事情的方法,和思维的方法是有很大缺陷的。

外贸主动开发实战

这个阶段,需要批量地获取客户官网。这时候Snov.io公司资料数据库是一个好用的工具。为什么使用Snov.io的公司资料搜索,因为很多是有完整信息的。按照公司规模把公司列表进行保存。导出。注意在进行公司资料搜索的时候,因为Snov.io一次最多只能展现5000个公司,所以为了最大化结果数量,我们可以尝试不同的参数,比如公司规模的多个选项,全部筛一遍。

Snov.io公司资料数据库

另一个方法是上传潜在客户公司的网站域名列表CSV文件,进行Snov.io的批量邮箱搜索。这个时候要注意,在上传列表前,注意自己想要过滤的客户的职位名称,有采购决策权,或者有采购影响力的人,除了Buyer这个称呼,在大公司中可能是供应链经理或者总监,也就是Supply Chain Manager或者Director。然后针对自己所处的国家市场,可以输入小语种对应的名称,Snov.io也是可以把小语种的资料调取出来的。

Snov.io批量邮箱

得到了一批符合目标客户画像的潜在客户公司和联系人的联系方式以后,下一步就是去触达他们进行价值展示和需求沟通了。

这次的分享重点只是提出一个外贸主动开发的思维框架,方法论。外贸业务员先要建立自己在主动开发这方面的系统性思维,再去做细节里面的实操的事情。接下来将会分享关于外贸主动开发更加具体的层面,也就是客户开发的计划及其制定,包括触达客户以后更加后端的与客户的沟通的各种细节问题。

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